农资经销商如何变招抓牢消费者

2015-05-15 15:15:43 作者:曹涤环 来源:湖南省沅江市农村办 浏览次数:0 网友评论 0



农资经销商如何变招抓牢消费者

在不久前召开的讲诚信农资经营服务经验交流会上,笔者接触了几位在当前市场颇有名气、生意越做越活络、获得消费者称赞的农资经销商,问及他们为何能在当今竞争激烈的农资市场上,通过多年打拼,积累人气,在农资行业决胜终端的今天,能够牢牢抓住消费者取得成功的一些体会,似乎很有新意,值得人们认真去思考。

   

在销售布点上动脑筋  目前,农资零售店大多集中在乡镇一级,而各个乡镇的农业发展水平、经济条件、交通运输及商业氛围等,均会有较大的差异。因此,农资零售店应尽量选择在经济条件较好、人气旺的乡镇布点,这些地方经济比较活跃,交通便捷,有一定的商业氛围,特别是在一些名特优新农副产品的集中产地,或农业专业合作社及家庭农场建立较多的乡镇,这些地方自然会给农资经销商提供更多更好的成功机会。如果能进一步做好市场考察,在生产环节上随时进行跟踪调查,看看这些乡镇覆盖的客户潜力及市场有多大的销售量等等,不断地调整和改变自已的经销思路。尤其是在农业生产的大忙季节,即农资销售的旺季,一些有经营头脑的经销商,他们更是密切关注市场的销售情况,从一个生产季节、一批大户的销售总量的摸底,通过现场调查观察,和农友们聊天走访等方式,就能找到一个比较满意的答案。农民买东西很喜欢人多的地方凑热闹,选择这些生意红火集中的地方布点,是一个不错的选择。目前大多数的农资零售店都会集中在一个街道上,单门独户成不了“市”,自然难以成为农民购买农资的首选中心,因此,他们善于在同一个镇上开设新店时,选择在农民心中形成一定的口啤,有一定的经营规模的街道上,通过服务、货源、确定经销中的竞争项目,在繁华的乡镇集中之地吸引更多的消费者。

   

建立消费者的资料库  农资经销生意是否成功,说到底就是你拥有多大的客户资源。农资销售是一种看结果论英雄的游戏,销售就是要成交,没有成交,最好的销售过程也只是风花雪月,在经销中除了成交,别无选择。成交就是与农资消费者打交道,没有消费者这个客户群体,成交就是一句空话。客户中有现实客户、潜在客户等多种多样的类型,需要去发现去引导,更多的是在经常接触中,通过诚信服务牢牢地抓住现实的客户,特别是那些互相追逐激烈群体的消费客户,如合作社、种养业的大户,他们的农资消费量大,在农业生产中需求量相对集中,这是经销商全力争取的一部分客户资源。当然,在目前青壮劳动力大量外出的情况下,农村中剩下的留守老人和妇女也是不容忽视的客户资源,只要你的营销工作做到位,这一部分客户就会成为你的永久客户。一个成功的农资经销商,为了防止自已的客户流失,都学会了创造消费者资料库,与他们保持有规律的联系,关系十分热络,他们把信息、产品介绍、农事季节中的用肥用药日期等,随时与客户联系,并在平时给他们邮寄一些明信片、生日贺卡技术资料等,把经销商的名字、电话号码和与之而来的优质服务牢牢地印在消费者的脑子里,并通过他们吸引了大批的潜在客户(比如返乡创业的成功者、其他行业的农业投资者等等),通过他们的介绍和推荐,就会很快成为你的农资消费者。与此同时,有些精明的经销商,当他与客户建立起较好关系后,不忘向他们索要E-mail地址,定期向他们介绍农资动态、价格变化、病虫动态提示等资料,并把这些分门别类记录在客户清单里。尽量让客户们愿意接纳你的邮件,这样经销商的邮政信箱就自然而然成为了高效且廉价的推销工具,把农资营销融入了具有时代气息的网络系统,销售面越来越广,生意越来越好做。

   

建立网上销售系统  一些经销商实力比较雄厚,在农资销售同质化是阻力的当今,他们敢于创新,尝试发展经销网络,不失为抓牢消费者的又一途径。在线销售已为经销商带来了一笔可观的收入,能够做到在网上出售你经营的产品,提供你的完善服务,他们大多能考虑以下几个问题:农资新产品的利润是不是适当,如果不大可不予考虑;经营的这些新产品是否会带来销售上的麻烦,如试用、试种、退换货等等;新产品的应用效果是否与宣传的一样,效果好价格适中的农资产品要设法抢到经销权等。但如果效果不好会影响到原本的生意,只有抓好重点区域铺点做试验,让农民看到好的效果,帮农资经销商减轻以广告打开销路的压力,进而提高经销商的积极性。在做好网上销售服务时,经销商都知道注意有效获取当地的信息,除了建立QQ群、利用短信平台和平时下乡、电话回访、来电来访,还可以制定一些产品技术询问登记本放在门店,有问题需要帮忙解决的农资用户可以留言、打电话,把需要解决的问题以及建议和意见写在上面,定时收集并及时向用户反馈,最后给出解决的办法,这样既方便了用户,也为经销商营造了良好的形象。随着物流技术的快速发展,一些特殊种植作物需要的一些紧迫的生产资料,可以通过网上服务,便利而快捷地得到解决,满足特殊消费者的需求,从而使这些客户感到,在信息化时代,经销商与他们紧紧地连在一起,真正地做他们的“铁杆客户”,实现互惠双赢。

   

从配送商到服务商  当前,很多农资经销商,由于无序竞争导致农资经销商中整体行业的利润下滑,同时也增加了自身的成本,现实中不少经销商成了一些物流配送商的角色。因此,很多农资经销商都在转变思想,通过一些产品之外的附加服务,增加农资产品的延伸价值,满足目标客户需要的多种服务,得到了客户和市场的认可,并通过这种农药、化肥和种子等农资产品之外的配套附加服务,不仅为客户解决了许多使用中的具体问题,而且在生产上经销商与消费者相互建立起了一种相辅相成的关系。现在很多农资零售商随着资金实力、客户积累以及进货渠道的拓宽,开始整合自身的资源,扩大门店的经营范围,为农民提供一站式购买农资产品的服务平台,满足农民对农资的全面需求及购买的便利性。也就是说,农民在一家农资店可以购买到所需的化肥、农药、种子以及农膜等,不需要再跑第二家。农民对一站式购物的需求增加,甚至有些农民直接告诉经销商自己有多少亩地,今年需要打包安排多少农资产品,需要多少种子、喷几次药、施几次肥、什么时候除草,经销商给出解决方案并提供全套农资产品,这样做既省心,而且有任何问题都可以直接找该农资店来解决,以免分开购买一旦出现问题,几家经销商相互推诿责任的事情发生。这种农资经营服务,不仅仅包括农资产品,还要求经销商不断向服务层面拓展,拓展植保服务方面的业务,提供一揽子植物保护服务,除了把农资产品卖给农民,还提供了相应的售后服务,包括无偿服务和有偿服务,并且这种服务越细致越好。对于部分有实力、有规模、懂技术的经销商而言,在逐步转化为这种产品经营方式的同时,甚至可以考虑向一条龙式的专业化植保服务商发展,成为专业化的服务组织,如农药植保服务公司、专业合作社和作物协会,选择与生产厂家或上游经销商合作,不仅给农民提供农药、肥料、种子、农膜、农具等一条龙式的产品销售,而且提供一揽子植保服务,提供全方位的作物病虫草害及营养问题解决方案,提供租赁农具使用、测土、承包打药、施肥、除草和种植技术等服务,既是农资经销商,又是专业植保服务商,这也符合农资行业未来的发展趋势。通过经销商这种所谓的“一条龙”式的经营服务,不仅减轻了农民在农资购买和使用中的繁琐劳力消耗,有效地提高了农资使用的效果,节省了用工,提高了劳动生产率,而且使农资的购销结成了双方利益共同体,使广大客户成了农资经销商的真实消费者,对经销商而言,与客户共赢可以创造更高的社会价值,从而使农资经销商在整个市场生态链中,获得源源不断的发展动力,永续经营才能成为现实。

 
 

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