面对种植大户农资经销商该如何应对

面对种植大户农资经销商该如何应对

当前，随着土地流转的不断推进和快速发展，家庭农场和种植业大户正与日增多，一个县的家庭农场总数都在三位数左右，经营土地占到了20%左右，正在成为现代农业发展的生力军。在激烈的农资市场竞争中，很多农资经销商，已把种植大户当作争夺客户的主要对策，甚至有些经销商认为，种植大户的出现，将改变整个农资供应的体系，他们对农资的销量将起到决定性的胜利，此话有一定的道理，但笔者认为也不尽然，这还要看农资经销商如何正确应对，采取成功的经营策略，才能如愿以偿，取得成功。

充分认识大户对农资选择的需求。农药化肥和种子是农民基本的农业生产资料，种植大户对农资的需求量大而集中，对前沿品种、特色品种的接受度高，已成定势。据笔者最近在农村的调查，在一些农业生产比较发达的地区，规模经营和社会化服务体系比较健全的地方，这些大户的出现的确在改变着农资的供应体系，他们逐渐地开始抛弃那些在当地经营农资多年的零售商，甚至超越了批发商，直接跟农药化肥和种子生产企业联系购买农资产品，这对农资企业来说，是一个难逢的好机会；对种植大户而言，从农资企业那里直接购回农资产品，数量可以得到满足，质量也应有一定的保证，而且现在不少的农资生产企业，为了抓住这些大户，他们捷足先登，把新产品的示范都放到了这些大户的田里，虽然这些示范田不能跟一些高产攻关田相比，因高产攻关田技术要求高、成本投入大，普通种植大户基本上无法达到那样的水平，而农资生产企业对种植大户的这种示范带动，是对农资产品的一种无声的宣传，更容易让种植大户接受，当然很大一部分会成为他们的难得的客户。但笔者认为，需要从长计议，农资企业必须了解这些大户选择农资的心理，在进行农资选购时，需要掌握大户的选择会有所差异。一些长期从事种植业的经验型大户，他们积累了长期的生产经验，对农资产品的性价比心里有数，需要购买什么样的农药化肥和种子，早就与市场的产品联系在一起了，所以他们最关注的是农资产品的质量问题，性价比要高，他们都会根据自己的经验来选购。而对刚刚兴起的一些家庭农场的规模种植不太大的大户而言，他们主要考虑的是企业或经销商提供的农资产品，是否真正有效果，使用了有效益能够赚钱，这就是硬道理。因此，他们选购农资主要看效果，只要效果好，有钱赚，他就信任你买你的产品，不管是哪个企业生产的，什么牌子的，价钱高一点没问题。有一部分种植大户，因经验不足，生产规模和种植效果都处在摸索阶段，他们对生产企业和经销商来说，如果他们提供的农资产品，让他的生产蒙受了损失，那你就失去了信任，种植大户对他们就会敬而远之，很难有后续的农资生意可言了，他们看重的是农资生意人的做生意的人品、信誉，是不是在诚信地做生意，如果经销商投机取巧、不守信经营，将会使你一失足成为永久恨，失去市场份额。

一定要经销对路的专业产品。大多数经销商认为，追求产品差异化是争夺大户的一个重要组成部分，农资经销商在从事多年的经销过程中，一定能够总结出不同产品的特点、特性，有些产品名气很大，但价格往往过高，如果大面积向大户推销使用，成本居高不下，难以使农民增产增收，不适宜向他们推销，如目前使用的农药和化肥、种子，不仅品种数量多，而且价格高低差异也较大。农药中有不同的剂型；肥料中有水溶性肥、缓控释肥、矿物质肥、微生物肥、有机肥等新型肥料等。而且这些种类中有些属于新产品，未进行大面积推广和试验，因此，在未取得一手资料没有充分的把握之前，经销商更不能用新、奇、特产品去糊弄种植大户，更不能作为销售重点，特别是在化学农药方面，新产品性能有些不太稳定，在使用中的具体要求尚未充分搞清之前，如果随意向大户推销，一旦造成大面积的使用风险，甚至带来大范围的药害、肥害事故，其损失和影响就难以挽回了。还有一些农资产品，功能突出，质量可靠，性价比高，作为专业的产品组合向他们推销，经销商必须事先先行试验，在当地试验示范取得一手资料后，通过深入农村，经常走访调查种植大户对农资的需求，掌握深受种植大户欢迎的农药化肥和种子品种信息后，通过自己的努力不断整合产品资源，然后有把握的向大户销售，才能取得这些大户的信任，也就使得经销商经营的强势产品，有了市场的主动权和话语权，宣传起来，你才能满怀信心，种植大户使用后才能体现出农资产品的增产增收效益，自然会得到这些大户的首肯和欢迎。

瞄准大户需求积极研发和推销新产品，满足种植大户的需要。目前农村出现的种植大户，在种植结构上出现了多元的变化，哪些作物有市场、效益好他们就会从事种植，所以对农资的需求也呈现多元的需求倾向，如防治特色作物病虫害的新农药，针对不同种类作物的专用肥等，都是种植大户迫切需求的。因此，农资经销商在推广新产品时，单凭各种形式的广告宣传收效并不是很理想，而应采用体验式的推广服务形式，即通过向种植大户赠送农资新产品的样品，鼓励在其试验田使用，通过取得良好的增产效果后，拉动后续的购买行为；当新产品的试验成功后，组织种植大户到承担试验的田里参观，让广大农户体验到新农药化肥和种子的优越性能，通过交流对比，让农民既得到种植技术方面的指导，又找到在成本、效果上极为满意的农药、化肥新品种，通过这些体验式的推广服务，让周边的种植大户，真正看到了你的服务是在为他们着想，自然就会成为你的客户源泉，扩大经销商的服务领域。

好的农药、化肥和种子产品，要善于缩短企业、经销商与大户的距离，必须运用多种市场销售渠道，让大户更直接简便地享受到。为此，经销商在做好电视宣传、名人代言、墙体广告的同时，还应学会充分利用微信平台、网络销售、电子商务等媒体，满足新时代农民和种植大户的需求，使他们在农事关键时期及时地获得农药、化肥和种子等生产资料。

精心打造品牌效应，实行特别的价格政策。如今农资市场不再是单一的商品销售，如何通过科技服务来促进农资销售，帮助农民科学使用化肥、农药，减少环境污染也已成为农资企业和经销商必须考虑的问题之一。他们正在展开送科技下乡进村活动，一方面帮助农民为自身提高产量和销量，另一方面提升了农民与终端网点对流通企业的忠诚度与美誉度。也有企业致力于产品促销和服务的有机结合，实现技术服务拉动农资的销售。走品牌化道路成为农资企业取得长远发展的必由之路。经销商认为，品牌化有两方面含义：一是要经营品牌产品。现在，农民、基层网点的品牌意识越来越强，只有提供好的产品才能在市场上站住脚。二是经销商要树立企业品牌。只有靠过硬的技术和亲情化的服务，经销商才能树立良好的服务形象，才能被老百姓所接受和认同。品牌效应既能促进销量的增加，又能吸引加盟网点的增多。部分经销商表示树立品牌除了宣传之外，更需要以技术为支撑，引进农技高端人才，继续深化田间技术服务。由于种植大户的农资产品使用量很大，所以对价格也是高度敏感。农资经销商在制定产品的价格时会面临两难的境地，制定价格高的话往往很难销售，但价格过低又不赚钱，也需要通盘考虑。在争夺种植大户的过程中，确实很多农资经销商是赔本赚吆喝。对此，农资经销商可以采取差别价格、差别产品的价格策略。差别价格是指对种植大户提供的同质化产品的售价一定要低，为了弥补利润不足的缺陷，一方面可以向厂家大批量采购，降低进货成本，另一方面，可以采取使用普通包装、减少赠品等形式来压低自身成本。差别产品是指对种植大户提供不一般的产品。以复合肥为例，农村中大量使用的是45%的通用型复合肥，但是很多存在着多磷的情况，在为种植大户提供复合肥时，可以推荐40%的复合肥，适当降低价格，但效果相比来说并不差，同样能够达到增产的目的，自然会受到种植大户的欢迎。

总之，种植大户的购买行为具有购买量大、专业产品性强、专业购买的特点，农资经销商一定要不断与种植大户深入沟通、联系，不断地学习和总结，提升自身的农技服务水平，提升经营管理水平，为种植大户提供专业化的服务，才能够赢得长期的信任，对于企业和经销商的长远发展是至关重要的。