靠什么"抓"住种植大户

2015-05-15 15:24:38 作者:剑 峰 来源: 浏览次数:0 网友评论 0

 

靠什么""住种植大户

 湖南长沙农资经销商李老板最近遇到一件烦心事:随着土地流转速度的加快,一批种植大户涌现出来,这些大户变得更加不好“对付”。他们对农资产品的了解颇深,购买时货比三家,价格上分毫必争。而这些种植大户无疑是农资经销商争夺的焦点,稍有不慎便流失大客户。

笔者分析了种植大户的特点:第一,种植大户更理性,注重性价比,小礼品促销作用有限,规模化种植导致其对农资的需求量非常大,不再盲目追求品牌而更注重性价比;第二,对价格更敏感,种植大户的种植规模较大,农药、种子、化肥等在其经营成本中占有很高的比重,基本上毫厘必争;第三,注重专业性的农化服务,他们往往都有一定的种植经验,一般的服务手段已经不能满足他们的需求;第四,种植大户对信息的需求量大,农业受天气状况、行业景气度等的影响很大,但获取这些信息的渠道少。

如何满足种植大户的需求,成为近年来企业和研究机构的热点话题。在这里,笔者提出几点想法:

第一,专业的产品组合。产品质量往往和价格挂钩,“一分钱一分货”根深蒂固,但单独的某个产品往往不能满足大户的需求。农资经营者应严把第一道关,将优秀产品和一般产品混合“打包”销售,既有品牌效应,又能隐藏利润空间。

第二,专业的技术服务。产品买卖只是销售的第一步,若想使产品效果最大化,需要更多的贴身服务。农药产品基本上都要经过二次稀释,稀释比例、施用方法、施用条件等都是制约药效的关键因素,这些是种植大户最需要的。农资经营者要及时与大户沟通,指导其科学用药。

第三,加强体验式的推广服务。农资经营者要舍得向种植大户赠送新产品样品,鼓励其在试验田使用,通过其良好的效果拉动后期销售。邀请种植大户到附近的试验示范田参观,让其亲身感受产品的优越性能。

第四,采取特别价格策略。由于种植大户的农资产品用量很大,所以他们对价格高度敏感。农资经销商对同质化严重的产品应降低利润空间,同时给大户和散户提供不同档次的农药。

第五,完善的服务体系。农资经销商要选择与当地知名的种植大户合建试验示范田,通过赠送样品等手段牢牢抓住示范户,及时派技术人员给示范户指导。

总之,农资经销商一定要不断与种植大户深入沟通,拓深拓宽农技服务,为种植大户提供专业化的服务,才能赢得其信任和长期合作。

 
关键词:大户

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